倍杰：图形的愉悦性！在广告设计中的运用_学习天地

倍杰：图形的愉悦性！在广告设计中的运用

倍杰教育发布时间：2018/1/11

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摘要：你以为，客户外行，不懂设计，没有审美，那就错了。能想到用设计打造自己的品牌的客户，都有一定的知识水平，文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察。

和客户沟通是有技巧的。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。

部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，值不值得信任。

这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是制作本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。

这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。
所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看我们是否做到和了解。

1．客户并不是专家
我们在洽谈时要有十足的底气，你的自信带给客户的感觉是你行，连你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。

我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对设计行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。

在客户进行咨询时，我们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。

如果你是外行，你所了解的设计知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当双方都提不出来更多的问题时，咨询也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到问一答十，才是塑造了成功的咨询模式。

请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。

2．客户需要什么样的服务
客户需要怎样的服务？我们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是策划，还是价格。然后就客户的角度展开工作。

如果你是一名纯外行，你很有可能会象客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询。你会首先考虑资金问题，然后，会考虑设计效果，再往后可能还会考虑售后；这是客户的标准思维方式。

财力是有限的，所以，很注重设计人员给的设计报价单的总金额，但是，同样注重品质；这就引发了一个矛盾：在设计行业中设计费完全制约着后期制作的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成设计方案呢？

一个好的设计师会把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、服务；2、质量；3、价格；4、设计效果。了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。

3．客户喜欢跟什么样的设计师打交道
形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。每个人都需要知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。

4．怎样去给予客户
客户越想要的东西，我们越应该了解，但还是不要把你所有的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。是不是像在谈恋爱？

5．客户与你签约的条件
满足客户的期望值还远远不够，满足客户的期望值大于所有对手的付出，才是正道！
在服务、沟通、设计能力等方面要尽最大的能力做到最好，失败就是技不如人。我们的对手也在用一切方式去征服客户，知己知彼同时，再进一步加强自己的服务，这就是我们设计师最难做的但是是必须做的。我们设计师很累，但这就是我们的工作，当你满腹牢骚的时候，别人正在创新。

6．什么时候与客户沟通最好
接待客户后用最快的速度了解项目，越快越好，当你在客户心中还有比较深的印象时，当你的对手还没有和他见面时，我们可以在客户心中留下更深的印象。不然，过几天，客户已经和若干家对手接触，他已经对你失去印象，很有可能会失去这个客户。即使你们已经约定了沟通时间，还是不要掉以轻心。

7．客户是否真的满意
当客户说你什么都好时，说价格没什么问题时，说肯定找你签时，我们要警惕，他可能已经认定不会跟你合作，只不过找个台阶下罢了。或许他的心中已经有了选择，不过通过一些言语来从你这里得到更多的创意或其他，这样们就要注意自己哪里不到位，争取挽回，不要飘飘然，客户没有签约交款，一切还是0。

8．客户较真注意问题
当客户当面说你的设计要怎么怎么改，讨价还价时就证明对我们有兴趣，要好好把握了。他不是说对你不满意，而是在定之前看能否得到一些好处，比如折头等，就像你买东西时的心态。

9．客户的借口
当你约定客户时对方说在出差、没空，或者开会，说考虑考虑时，说价格高时，其实他很大可能是在对手公司出差，可能他想得到你所不能给到的东西，或者对你不是很满意，如果客户对你没有什么兴趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误。不过货比三家是正常的。

10．客户需要反驳
客户有很多想法，有来自自身生活的，也有其他设计公司或朋友的建议，一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从；这证明你没有足够的掌控局面的能力，要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候；礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象。

11．报价的表面性
市场行情是必定有些公司在故意漏报少报，客户首先看到的肯定是最低报价，毕竟客户不是很懂其中的猫腻，在他心中他有故意漏报少报，你也必定有，所以设计师要跟客户解释清楚，同时还要有一些技巧。但绝对没有一个客户说你便宜。切记，不要为了能签一个单造成市场的口碑下降。

12．面对客户的无理要求
经常有设计师面对客户要求拿走全部设计稿，或者要求每天去一次沟通，或者折头都会答应，其实这只能证明你功底不深厚，要知道自己做不到的事别人也做不到。自己不愿做的事，别人也不愿做，学会适当的保护自己。

经常这是客户试探性的要求。答应最好，没答应也不影响什么。然而很多设计师却站稳不了立场。一般越是得不到的越想得到，想看设计，就必须办 “手续”。真正的大牌是有所保留的，你要在客户面前装成大牌！

13. 职责以外的事要让客户了解
很多东西都有惯性，不要让客户感觉你做的超出工作范围的事情是应该的。你做的不是职责范围内的事情将拖累你正常的工作，因此在做这件事之前要让客户了解：这不是我的职责，而是附加的。一来让客户觉得你服务周全，二来也不让自己吃亏。客户在设计过程中需要一个全程的向导，一般是项目经理或主管，希望这个角色不是设计师，即使沾上了，也要明算账。

14．如何处理客户提出的设计变更
设计过程中总避免不了改稿。换风格、改颜色、文案内容大变更、增加几十张烂透的照片……其实客户首先是试探性的问你是否能改，其实他也拿不定主意，设计师需要肯定的语气说明设计是可行和美观的，如果摸棱两可，他对你的语言会失去信心，你将在该问题上费时费力。

15．客户需要恭维
任何人都有虚荣，谁都有。所以我们要给客户一种成就感，比如在设计中让他感觉是自己的功劳，但逃不出你的五指山。漂亮的话都会讲，但要把握的是时间和方式。